大咖说 | 西十二街牛排创始人解红雷：消费升级下西餐 自助的顺势“突围”-j9九游会老哥论坛

近两年，消费升级使得西餐开始以一种精品化、高性价比的呈现方式，重新站在餐饮舞台中心。

在《中国餐饮报告2018》重点品类门店数量走势图中，小吃快餐、饮品、西餐、水果生鲜成了餐饮20多 个品类中，为数不多的店铺数上涨的品类。

当消费升级被不断强调，消费者越来越追求品质，因为人们不光要吃精品、还要吃性价比，这是消费升级后所有人的共同诉求。

本期大咖说餐人餐事邀请到北京知名的西餐自助连锁品牌西十二街牛排创始人解红雷先生。这位12年经验的餐饮老兵，从市场缺口入手，探索出了单点牛排 自助的西餐厅发展模式，打造出16家门店年营收过亿、单店销量过千万的惊人业绩！

消费升级下对传统西餐加自助的顺势突围，他是怎么做到的？

用单点 自助

颠覆传统西餐厅贵且低频的模式

1.传统西餐结合自助餐模式，放大“超值感”

“8年自助餐行业的职业经理人的从业经验，使我了解到市场对于西餐和自助一直都有需求点，但却没人去推动。于是我复盘了北京本地的西餐、自助餐品牌后，发现市场存在着很大的商机。”

高价位的西餐不适应消费升级下的性价比需求，而低价位西餐不能满足消费者对品质的追求；

自助餐从商业模式、产品价格上都过于传统老旧，盈利困难；

综合考虑这几点，结合多年自助餐行业的营运经验，解红雷确定了经营方向：做价格接地气、出品专业的高级西餐 自助形式的生意，面向家庭客群走高性价比路线，让更多的中国顾客能享受到优质的牛排。

2.一片蓝海的市场，顺应行业新趋势。

在餐饮业态的不断进阶中，混搭跟融合俨然成为了行业的新趋势。

“为什么说这个品类还是一片蓝海？因为单点为主，辅以自助的形式很难做。对比毛利高达70%以上的单点正餐，传统自助餐的毛利率只有55%左右，创业者进入这个行业后会发现自助餐对成本管控、店面管理要求极高，没有多年以上餐饮经验很难做好。”解红雷表示。

进入这片蓝海的过程中，西十二街牛排如何去培养顾客的消费习惯，形成“自然而然”的认同感也是很重要的问题。但随之而来，两种形式的融合也有可能产生1 1大于2甚至更大的利润与隐形效益。

3.门店选址：购物中心为主，贴合目标客群

发展至今的16家门店选址，解红雷都选择了客流更聚集、曝光好，也更符合门店目标客群的万达、大悦城、宜家荟聚等购物中心。

“其实我们的客群没有限制，但还是以家庭为主”，解红雷说。多达百种的自助品类和单点的十几种高品质牛排让消费者拥有多样化的选择。

商业中心的消费水平和西十二街的门店客单价匹配度极高。

“购物中心的客单价在100到120元间，超过120就达到了极限。我的目标消费群体就是家庭消费，精准地切入到消费者心理的预期价位。通过服务菜单升级、门店装修，让顾客更认可品牌，使他们愿意花一百块钱来就餐，毛利率也就提高了，然后自助餐领域也升级了，这是两全其美的事儿。”

虽然对牛排和自助的成本投入是同行的几倍，但在客单价上，西十二街牛排保持的“亲民”态度。

低于同水平西餐厅的客单价，让西十二街牛排很快打入市场，并成为北京消费者心中极具性价比“能常吃”的西餐品牌。

中式技法 西式口味

做匹配国人口味的漫食料理

西十二街的牛排制作工艺继承西式烹饪方法的同时，又融合了中式口味，厚烤牛排。

牛排烤制时选用了现代工艺果木烤炉，特制窑炉烤出的牛肉吸收了果木原香，同时又能瞬间锁住汁水，炙烤过的牛肉有淡淡的烟熏味，混合着牛肉的香气，非常诱人。

西十二街牛排的所有门店全部采用优质澳洲进口的谷饲牛排，所有牛排均为人工现场切制。为了更大程度保留了肉的口感，西十二街牛排在原材料采购、食品加工生产、冷链配送等方面建立了完整的质量管理体系。

 “只有好肉才敢现场切，这也从另一个角度证明了门店牛排的品质。”解红雷表示。

西十二街牛排还对中式腌制的技法进行深入的研究，通过对国人口味的不断研究，独创了轻腌入味的中西融合牛排烹饪方式，牛排切好后加入天然香草、木瓜汁等独家秘方腌制。与此同时，品牌也致力于“将中式口味传于世界”的美好愿景。

果木费城牛排：选用进口优质牛肉，口感爽滑，搭配青芥酱、蒜蓉等调配的蘸酱，清新爽口。

招牌金蒜牛排：选用进口牛肉，口味略甜。搭配黄油、金蒜等调配的浇汁酱，更具独特风情。

全线的扩展升级

一、升级菜单

在不断的发展中，西十二街牛排对门店自助菜单进行了梳理和瘦身。未来门店100多道自助品类将精减至三分之二，运用门店大数据统筹，把不受欢迎的品类砍掉以提高顾客的用餐体验，合理调节菜单结构。

二、瞄准客群

除了品类升级，解红雷也意识到95后已经开始步入社会，90后也将成为中流砥柱。这些年龄段的顾客具备强烈的体验式消费需求和比较强的消费能力，升级门店营销手段这类客群，也是未来西十二街牛排要把握的。

三、涉足快餐

未来，这位餐饮老兵准备在近年大火的快餐行业施展一番拳脚，“我们准备发展一个快餐品牌，但是具体还不能透露，得留点儿神秘感。”解红雷笑着说。

未来：谨慎扩张，厚积薄发

解红雷认为这个时期的西十二街牛排并不适合批量扩张，这和它本身的特点有关。

第一、门店对于食材的要求很高，对原材料的物流、冷藏等提出了要求；第二、餐饮行业是高强度、以人才为驱动的行业，需要花费时间去打造团队，不断地为新店造血。

所以，西十二街牛排采取了十分谨慎的扩张策略，不追求数量，更重视质量。追求“开一家，成一家”，更注重提高单店的效率和口碑。

但是，在2020年的矩阵规划中，解红雷将开始他新的征程。西十二街牛排计划在北京、天津等华北地区开出50家连锁，“等我们准备充足，西十二街牛排门店的增长将会是爆发式的。”

消费升级趋势下的西十二街牛排在未来会有怎样发展？让我们拭目以待。